21世纪经济报道记者 辛继召 李愿 深圳、北京报道
个人养老金制度启动实施已有半年，金融机构从对账户的白热化争夺战转向对个人养老金的深度运营。
数据显示，自去年11月《个人养老金实施办法》发布到今年5月25日，个人养老金参加人数达3743.51万人，运行总体平稳。但开户只是个人养老金的第一步。尤其是，很多居民在开户后并未持续向账户中投入资金，实际缴费人数不足1/3，“等等看”的观望态度很普遍。
“个人养老金的推出有助于唤醒居民的养老意识，但是居民养老需求远不止于个人养老金每年缴存的1.2万元。”招商银行财富平台部总经理厉明东在接受21世纪经济报道记者独家专访时提到。截至目前，招行的个人养老金账户开户数超过370万，约占全市场的9%。
期限“最长”的一笔复杂理财
“居民养老需求，远不止于个人养老金每年缴存的1.2万元，实际上这是种带有明确资金用途的复杂理财需求。”厉明东表示。
所谓复杂，是指除个人操作养老金账户、相关退税操作仍较为复杂外，这一类资金也是目前金融机构在大财富管理业务中金额不高，但期限最长的一笔资金。
在金额方面，每年缴纳个人养老金的上限为12000元；在期限方面，参加人达到领取基本养老金年龄等条件后可领取。
这使得，个人养老金账户呈现出供需复杂的局面。
从金融机构这一端，零售金融业务竞争的焦点之一是对银行主账户的争夺，这在代发工资、财富管理等银行获客的主渠道中体现得尤为明显。在个人养老金账户的唯一性要求下，相关的争夺更为白热化。数据显示，个人养老金制度试点已超过半年，截至5月25日，个人养老金参加人数达3743.51万人，运行总体平稳。
从参保人这一端，个人养老金开户数量增长速度比较快，但开户后缴费情况远少于预期。人社部数据显示，截至今年一季度末，全国3038万人开立个人养老金账户，其中只有900多万人完成了资金储存，实际缴费人数仅为参加人数的31.37%；储存总额182亿元，人均储存仅2022元。
此外，招商银行相关人士表示，目前，招行个人养老金账户整体开户规模约占全市场的9%，户均缴存额约是市场平均水平的3倍。
超长期限，意味着流动性低。从大部分投资人角度，这相当于是一笔每年缴存到个人退休的超长期限投资。
这意味着，在个人养老金参加人数逾3700万人的情况下，撬动居民养老需求的，需要的是金融机构的“内功”。
“我们的第一点思考是‘苦练内功深经营’。”面对个人养老金缴费率较低的问题，厉明东对21世纪经济报道记者表示。
他认为，做好客户个人养老金服务，需要的不是开户这个单一的动作，而是“开户、缴存、投资、陪伴”全旅程服务。
“我们需要依靠丝滑的体验、丰富的养老产品、专业的配置建议赢得客户信任。”厉明东直言，我们将持续更新与定制具有吸引力的个人养老金产品，为客户提供适配的个人养老金投资方案，进而为更多居民提供个人养老金服务。
构建一个养老服务生态圈
“养老金融是个说起来都很感兴趣，但当要具体行动时，面对的情况是大部分客户没有（养老）这个概念。”招行财富平台部副总经理陈微在与21世纪经济报道记者交流时表示。
这体现在个人养老金账户开立上，银行仍是用“红包”路数加码开户营销。“开户奖金为何不能再高些，礼品为何没有别的银行多？”等问题被不断提起。
这使得投资者教育在养老金融领域变得更为重要。“接下来我们要把怎么去做养老金储备这件事情分析清楚、讲清楚。”陈微说，也即要培养降维投教的能力。
她说，个人养老金账户等养老金融不仅是通过税优优惠来做大养老储备，也是希望带动社会资金、带动客户自有资金进入养老领域，这需要资管机构、财富管理机构等多方共同努力。
对于资管机构，有竞争力的养老投资产品仍较为匮乏。陈微认为，资管机构应为养老金储备提供更有吸引力的产品，发挥赚钱效应，为养老金储备发挥市场化的拉动作用。对于招行等财富管理机构，需要帮助客户识别需求，配置产品，持续跟踪，做好养老金储备需求的激发、产品的配置，以及未来的管理。也即发挥“几家抬”的作用，帮助投资者进一步提升投资养老意识，构建一个养老服务生态圈。
“要想实现客户信任度和满意度的提升，仅仅靠招商银行一家的力量是不够的”，招商银行相关人士表示，“招行希望能够与财富开放平台中的140多家机构，一起共同去构建整个养老服务的生态圈”。
在7月12日招商银行“新时代·新财富·新价值——2023财富合作伙伴论坛”上，中银理财总裁宋福宁表示，要建设好养老金融生态，发挥各自优势，开展跨界合作。个人养老金业务为各类机构跨界合作提供了广阔的发展空间，各类机构可以在投资研究、产品设计、宣传营销、投资顾问等方面开展合作。
招行行长王良在该论坛上表示，唯有共同树立为客户创造价值的理念，共同培育市场，实现优势互补、合作共赢，共同做大做强财富生态圈，才能满足客户全生命周期的财富管理需求，使财富管理市场得到健康发展。
从账户竞争转向“一张图”深运营
实际上，超长期限的复杂理财——个人养老金业务在竞争开户数的同时，背后的深度运营能力却反而易为人忽略。
“个人养老金融的服务非常复杂，首先银行需要有极强的账户管理能力，因为养老资金来源于银行内外的多个渠道。”陈微说，银行应该让客户在一个地方看到自己所有的养老资金，包括现在的存量，也包括未来的增量。
超长期限——意味着个人养老金服务需要伴随客户几十年的时间。这对银行的产品形态、服务流程都是巨大的考验，需要银行定期的回检，建立真正的、持续的服务能力，才能起到帮客户养老的作用。
在此情况下，“我们要从四个方面发力”，陈微表示。
首先要帮客户看清有多少养老钱。她表示，招行将首次推出账户级养老全视图方案，帮助客户全面掌握养老资产。养老全视图将集中呈现一二三支柱以及客户自己额外准备的钱，相当于把一个非常复杂的事情用一个产品化的视图，让客户一看便知。“看清楚之后，才能激发起养老需求。”
其次，是帮客户算清养老缺口，计算已经储备的养老资金在未来的现金流，建立起现在到未来的连接，让客户感知到未来的困难，增加“现在就行动”的动力。
再次，帮助客户分解养老准备行动。养老缺口往往是一个非常庞大的数目，容易让人望而却步。招行正在探索将养老需求融入多个经营场景，将庞大的缺口化整为零，将未来的缺口和压力分解为当下的碎片化养老准备行动，一步步引导客户行动起来。
最后，才是投资。招行将联合市场上的基金公司、理财子公司、保险公司共同为客户提供一套从养老用途出发、专款专用、长期投资的个人养老金解决方案，从而提升客户长期养老投资的获得感和持有体验。
国家社会保险公共服务平台网站显示，在商业银行个人养老金业务开办栏目，招商银行长期位列第一。该排名按照商业银行销售公募基金、商业养老保险、银行理财产品数量总数排序。该栏目显示，招商银行目前代销了151种产品。
王良也在“新时代·新财富·新价值——2023财富合作伙伴论坛”上表示，未来，该行希望继续扩大财富管理朋友圈、生态圈，进一步优势互补、双向赋能，探索合作模式从“渠道共享、产品代销”“信息共享、共同陪伴”向更深层次的“运营共享、共同服务”“投研共享、共同研发”升级、跃迁，更好地发挥价值创造的乘数效应。
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