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全国243款惠民保,大部分赔付率超低,“死亡螺旋”不存在?

惠民保从诞生之日起就萦绕着焦虑和悲观,“死亡螺旋、赔本买卖”的声音,几乎伴着惠民保发展的每一年。

众托帮联合创始人兼总经理龙格做了多年统计,以2022年为例,在梳理了56款惠民保的赔付率,其中有20款赔付率低于70%,14款低于60%,甚至有5款低于40%。如果以行业公认的20%~25%的成本来计算,这些惠民保都有足够的盈利空间。

而且,2022年我国共有232款惠民保产品,“大部分赔付率低的保险产品并不会公布其赔付情况,他们不好意思公布。”龙格说,如果赔付率很高,不会不用来宣传。

也就是说,惠民保“死亡螺旋”确实存在,但并非像渲染得那般焦虑。

以山西晋惠保为例,2022年保费规模有7590万元,截至2023年8月,共赔付金额2704万元,赔付率仅为35.63%。即使扣除行业公认20%~25%的成本,该产品仍有近3000万元的盈余。

《健闻咨询》多方确认,像这样在角落悄悄盈利的惠民保产品,并不在少数。在陷入“死亡螺旋”之前,一款惠民保都往往有较大空间确保产品的健康存续,甚至盈利。

当把每一款惠民保的账目摊开,在“死亡螺旋”与“闷声发财”的两种极端之间,一种更客观全面的叙事逐渐浮上了水面。

谁在闷声发财?

112、177、232、243,这是过去4年,中国大地上每年在售的惠民保产品数量。到2023年,惠民保已经覆盖了除西藏外,中国大陆的全部省级行政区。

虽然退出、进入、重组不断,但4年间产品数量翻一番,参保人数翻3倍,保费总额也几乎是2020年的4倍,有190亿元。无论从哪个角度看,这都是一个发展势头正盛的领域。

令人疑惑的是:关于惠民保,难逃“死亡螺旋”一直是主流叙事,“达摩克利斯之剑”一直于头顶高悬,为什么产品数量还在不断增加?保司动力何在?它不赚钱吗?

多名受访者向《健闻咨询》证实,现在行业内惠民保亏钱的声量太大,其实有相当一部分惠民保项目在不声不响的盈利。即便当下惠民保产品尚未实现盈利,但保司也有以此为基础,有做二开产品等更为长远的考虑。

“赔爆了的惠民保产品会非常愿意对外抱怨,这可能会形成一种行业错觉。”一位相关从业人员表示,我觉得应该平衡一下惠民保业务中,各方声量的权重。”在她看来,至少在当前的宏观层面,惠民保远远不会走到参保人全是带病体,健康人全部脱保的“死亡螺旋”绝境。

如开头的直观案例:

山西晋惠保,2022年有110万人参保,保费规模总计有7590万元,截至2023年8月,共赔付金额2704万元,赔付率35.63%。即使扣除行业公认的20%~25%的成本,该产品仍有近3000万元的盈余。

“这还是可以统计到赔付情况的产品,大部分赔付率低的惠民保并不会公布其赔付情况,他们会选择一些高赔付额的个例进行宣传,但这些个例总是少的。”龙格说。

同样的2022年,江苏省南京市宁惠保产品盈余近2900万元、广西省来宾市惠民保盈余约400万元、广东省肇庆市肇福保盈余约2000万元。

龙格表示,在少数城市,当地政府不允许保司把惠民保当年的盈余直接作为盈利,但在另外一些城市,惠民保的盈余会直接成为共保体单位的盈利收入,“几家共保体的保司按比例分账,惠民保业务自然就是赚钱的买卖。”

如此来看,“闷声发财”的惠民保产品为数不少。

面对这样的结论,保司的诉苦声再次此起彼伏。一位保司人员诉苦,在他参与的一城惠民保里,由于赔付率的起伏,惠民保项目第一年赔了钱,第二年赚了钱,到第三年又赔了。对保司来说,“盈利像押宝,赔付率像开盲盒”。

每年只有等年度理赔结束后,保司才知道自己是赚是赔。在一些城市,每年赔付率的变化如坐过山车,保司不免直呼:很难对惠民保业务进行预期管理。

其中最典型的城市之一当属河北省唐山市。

唐山全市共有770万人口,2022年首度推出惠民保产品后,当年有54.4万人参保,保费收入7000余万元。截至2023年10月底,全市共赔付了1.62亿元,赔付率达到231.45%,远远超于保费和成本所覆盖的金额。其中,单笔最高赔付87.2万元,虽未达到宣传中提到的百万保费,也几乎接近。

唐山惠民保的赔付率达到231.45%,一度令行业咋舌。

但到2023年,唐山市升级后的第二期惠民保产品有76.5万人参保,参保率超过10%,比一期提高了3.1个百分点,收获了近9900万元保费。截至2024年4月,二期惠民保赔付了5980万余元,计算下来,赔付率超过60%。

赔付率从惊人的231.45%下降至60%。虽然在全国众多惠民保产品中仍属高赔付率,但和该产品第一年的超高赔付率相比,已下降了近乎4倍。其中单笔最高赔付超22万元也回落明显。

龙格指出,“即使后期有用户再报理赔,根据惠民保的理赔规律,也不会再增加太多。”

唐山官方公布的两年惠民保的各项数据变化差异之大,是对其中的赔付要求和细则进行了暗中调整,但鲜有人了解其中细节。多地的惠民保的也是如此,“控赔”调整往往复杂隐蔽,通常不会直接对赔付率做要求,而是是暗中调整赔付门槛,不会让参保人直接察觉。

同样隐蔽的自然也有调整的原因:唐山市惠民保是否因为第一年赔付率过高,赔付额过多,第二年紧急刹车控制赔付率,以保住保司的运营意愿?这些就不得而知了。

一位从业者特别指出,“越大型的、明星的惠民保项目,政府要求越严格,准公共品属性也就越强,越难实现盈利;而那些出现在小型城市的,规模比较小、商业性比较强的惠民保产品,更容易实现盈利。”

至少,踩在赔付率低于70%的线上,保本微利不是难以达成的目标,甚至空间不小。

留在牌桌上,才能缓解焦虑

低于70%的赔付率,并不能彻底缓解保司的焦虑。

保司继而的追问是:低赔付率带来低的获得感,健康用户觉得没用,就会脱保。产品进入逆选择,“死亡螺旋”还不是虽迟但到吗?

上文提到的唐山市,的确存在此类风险。在唐山首期惠民保里,有既往症人员的理赔费用占比14.4%;但在二期惠民保里,有既往症人员的理赔费用占比飙升,达到了69.38%。两期惠民保相比,有既往症人员赔付占比增长超过了50%,第二期直接占到了惠民保理赔费用的近70%,这种影响下,健康体的获得感也会明显降低。

除了带病体的影响,低赔付率也会或多或少产生一些涟漪效应。

在淄博,近4年来惠民保参保人数分别为121万人、158万人、143万人、122万人,赔付率也逐年走低173%、101%、34.3%(统计时距保期结束还有2个月,预计后续赔付率会增加但不会大涨),低赔付率的影响使得下一年度的参保人数减少了21万人。

对保司来说,当前的局势近乎是:低赔付率保住当下,高赔付率对赌未来。

“但不要退出。”在龙格看来,“留在牌桌上”极其重要。

与此同时,“如何做大蛋糕”是另一个重要的课题——保司把参保人数的问题研究清楚,也能缓解一部分焦虑。因为对一款惠民保而言,足够多的参保人数,不仅意味着产品的安全存续,还意味着保司未来和当地政府有较高的“谈判空间”。

重庆的渝快保就是一个典型“留在牌桌上收获喜悦”的故事——

2022年,重庆渝快保仅仅是赔付额就超了总保费将近5000万元,这还不算各项运营成本。但到了2023年,重庆的政府部门出面,给部分低收入人群购买了惠民保,再加上政府背书的大力宣传,这一年不仅参保人数增加了超过150万人,惠民保总保费达到了8.3亿,而且宣传等运营成本大幅减少。即使按照业内较高的25%的成本来计算,渝快保赔付后的盈余也应该超过了1亿元。

或许像重庆这种“留在牌桌上,等来了运气”属于个案,但各地目前为了惠民保的存续和参保人群的增加,陆续开放个账和降低免赔额,对保司来说是稳定又增强预期性的好消息。

“开放个账的惠民保,参保率普遍会翻番,不开放个账的参保率一般低于10%。”龙格说,开放个账就是开放用职工医保个人账户部分购买惠民保,部分地区还可以用个账为家人购买惠民保。也有人认为,开放个账可以增加15%的参保率。这对保司来说,是“留在牌桌上”才能等到的政策。

截至2023年,全国有105个惠民保项目,181个地级市的产品支持医保个账支付惠民保的保费,参保人数超过了1.3亿人次,参保保费约有155亿元。

开放个账购买惠民保,对保司而言不仅仅是参保人数的增加,还意味着惠民保的运营成本降低——因为不仅当地医保部门的背书,官方还会不遗余力地帮助产品进行推广,当地官方社交媒体账号刊发消息、副市长出席新闻发布会为其站台、要求公务人员帮忙推广等等。

降低免赔额是吸引人群参保的另一法宝。

多数惠民保产品在运营三四年后,几乎在脱保人数增加的压力下,降低免赔额成了一项基础操作。以上海的沪惠保为例,随着参保人数的下降,为了留住参保人群,免赔额经历了2万、1.8万、1.6万、1.2万(连续投保用户1万)的变化,以此提高参保人群的获得感。

尤其同样的医疗花销,前一年还不能获赔,后一年就可以获得赔偿,这样的变化会让参保人直接感受到惠民保的作用。甚至,在赔付率和参保人数的双重压力下,有的惠民保产品在保期内就降低免赔额,开启追赔模式。比如上海沪惠保,连续几年都进行了事后补赔,并在下一年度继续升级产品。

如果惠民保注定是一个“政商融合”的跨界产品,那么解法就在题面上。对保司而言,只有留在牌桌上,才可能等来“政商融合”的解法。

成本的困境

如前文所述,通常业内共识,惠民保的运营成本在总保费的10%~25%。

成本往往包含两部分:一部分是给中介公司的销售佣金,另一部分是推广的人力成本、宣传推广。龙格介绍,“在所有成本中,销售佣金通常在10%~15%,这部分钱要支付给保险中介,是相对固定的一笔,且每年都要支付。”而推广的费用会因政府的支持和参与程度而有所差异,当地政府如果推广介入深,保司可以省下不少费用。

在一些政府高度参与的地区,惠民保的成本甚至低于10%。

比如在浙江省,当地惠民保烙印着当地行政官员的想法与风格,演绎出和大多数惠民保产品不一样的生存路径。根据最新数据显示,2021到2023年,浙江惠民保产品的平均赔付率高达90.05%,综合成本率为98.84%,也就是说,浙江惠民保的运行成本仅为8.79%。

但在这里,保司的“成本困境”出现了:浙江给惠民保背书,大大节省了运行成本,使运行成本仅为8.79%,但政府却要求赔付率必须达到90%以上,最终留给共保体(即两个或两个以上的保险公司组成的承保联合体)的利润仅有1.2%不到。

“我们跟保险公司讲得很清楚,参加惠民保要赚钱可能性不大了,我们把钱定得死死的。”浙江省医保局的前负责人曾告诉《健闻咨询》。

他继而解释,浙江将惠民保作为共同富裕示范区建设重点工作任务,协调动员民政、教育、医疗等方面的行政力量为惠民保“摇旗呐喊”,公务员、网格员都要参与到宣传惠民保中来。商保产品借用了行政资源,政府自然有底气对保司做出要求。在全社会的共同动员下,浙江以较低的成本获得了较高的参保人数,这也成为惠民保浙江模式赖以维系的基础。

在保司看来,参加浙江惠民保项目难言盈利。

“控制得好,有可能实现保本微利”,一位保司人士表示,但一不小心或者存在医疗通胀、逆选择等情况,就会亏损。他们参与惠民保,更多是配合政府,以及出于对公司社会形象和不想缺席新业务的考虑。

有保司人士很看好浙江惠民保,“只是这种产品很难复制”。近些年来不断有地方效仿浙江模式,出台文件对惠民保做出具体要求。今年2月,湖南省出台指导意见,要求惠民保价格价格不高于居民医保个人缴费50%,赔付率不低于85%,从一收一支上对惠民保产品做出了规定。

但这种要求最终结果很难如浙江这样完美。唐山也曾于2021年出台文件,要求惠民保赔付率控制在80%以上。赔付率低于80%的结余费用,应用于以后年度以丰补歉,保司不能作为盈余分配。

可过犹不及,唐山2022年赔付率超过230%,2023年就降到60%,很难像文件要求般完美落地。

在浙江,故事也并不那么完美。有行业人士在听到惠民保可以战胜死亡螺旋的声音时,不禁感慨:“大家又回到了童话故事里。”

‘注:死亡螺旋,简单理解即买保险的人越少,保费就越高;保费越高,买保险的人就更少。指的是一种导致保险产品最终走向失败、亏损的过程。’

(本文来自第一财经)

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